MLM MASTER - Создай Свою Пирамиду
Главная
О MLM
Статьи
Партнеры
Каталог
Контакты


 


«КЛИЕНТ СО СКИДКОЙ»

Ну что, приступим? Поднимите руки, кто считает, что в наш бизнес можно приглашать «клиентов со скидкой» и кто делает это? Подняли? Спасибо, опустите. А то вон тот господин, сидящий напротив вас, уже с интересом на вас поглядывает. Кстати, может быть, это ваш будущий лидер? Познакомьтесь с ним.
Ну, тех, кто не приглашает в свою структуру «клиентов со скидкой», я спрашивать не буду, дабы не увидеть ни одной поднятой руки. Кстати, сам я руку тоже бы поднял, но… как бы я тогда продолжал писать эту статью?
А вы задумывались над вопросом: что приносят мне клиенты со скидкой, и что я теряю, приглашая их. Выскажу крамольную мысль: чаще всего, клиент со скидкой – это ваша ничем не оправданная слабость. Это пережиток нашей с вами прошлой жизни, наше отношение к самому себе, своему бизнесу, к своему времени и к своим успехам.
Вы уже готовите тяжелые предметы, чтобы при встрече закидать меня ими за мои слова? Напрасно. Отложите-ка их пока в сторону, и лучше ответьте себе на простой вопрос: «А хотел бы я, чтобы моя сеть состояла из клиентов со скидкой и только из них?» Уверен, что вы ответите «нет». Так давайте теперь разберемся, почему клиент со скидкой – это далеко не лучший вариант.
В своей статье я хочу ответить на этот вопрос, а также на такие вопросы, как: «А что же делать?», «А когда наличие небольшого числа «клиентов со скидкой» в сети может быть оправданным?» и «Как мне теперь превратить клиента со скидкой в дистрибьютора в полном смысле этого слова?».
Итак, по порядку.
У меня для вас две новости: одна хорошая, другая плохая. Начну с плохой. Предлагаю вам держать в голове следующую мысль: «Общее правило: никогда, никогда, никогда не привлекать в свое дело клиента со скидкой, потому что, сделав это, я больше потеряю, чем приобрету».
Это была плохая новость. Теперь хорошая. Она состоит в следующем: «Из всякого общего правила обязательно будут исключения».
Ну вот, вы оживились и уже почти ласково поглядываете на того господина напротив. Может быть, все-таки бросите читать эту занудную статью и познакомитесь с ним? Кстати, кем вы его хотите сделать: «клиентом со скидкой», розничным клиентом или дистрибьютором?
Продолжаем читать? Хорошо. Итак, почему же, чем же так плох «клиент со скидкой», что вам нужно от него отказываться?
Во-первых, тем, что вы лишаете себя как минимум розничной прибыли, снижаете доходность своего бизнеса, а также уменьшаете ценность своего личного времени.
Что касается розничной прибыли, я уже слышу возражения: «А так бы он вообще ничего не купил». Говоря так, чаще всего вы обманываете самого себя и, одновременно, успокаиваете себя же. На моей памяти еще не было ни одного клиента, который бы хотел решить свои проблемы по здоровью (я занимаюсь системными продуктами здоровья), но не смог бы найти на себя любимого денег. Если человек хотел заняться собой, но не купил предлагаемую высококлассную продукцию по причине ее высокой цены (или отсутствия денег), значит, либо он на самом деле не хотел решить свои проблемы, либо я вместо грамотной продажи решения его проблем неграмотно пытался продавать достоинства продукции. Наверное, в этом случае я сказал что-то примерно такое: «Этот уникальный продукт разработан замечательной российской компанией, по эксклюзивной технологии, использующей только неповторимые, экологически чистые, дорогостоящие ингредиенты и последние достижения мировой и отечественной науки, поэтому тебе стоит его купить!»
Почему такой подход неверен, и как же продавать не достоинства продукта, а решение проблем конкретного человека – это тема отдельной статьи. Более того, мы продаем не только и не столько решение проблем, сколько результат и сервисное обслуживание. Мы помогаем клиенту осознать его потребности и организуем максимально удобный и эффективный путь к получению результата (кстати, это не только к здоровью относится – попробуйте переложить эту формулу применительно к другим нуждам ваших дистрибьюторов).
Я знаком с этим не по теоретическим выкладкам, а на практике. Приведу пример двух своих нынешних клиентов.
Одна из них – бабушка 82 лет. Она не задавалась вопросом: «А как бы это мне подешевле купить?», а заплатила деньги, став розничным клиентом. Признаюсь, 10%-ную скидку я ей все-таки сделал, но не путем подписания дистрибьюторского договора с ней, а сократив доходность своей розничной сделки. Бабушка заплатила сумму, равную почти двум с половиной своим пенсиям. А почему? Потому что она очень хочет решить свои проблемы (в настоящий момент частично мы с ней их уже решили). Потому что, если бы она сейчас купила в аптеке другую, широко сейчас рекламируемую биологически-активную добавку, она бы потратила большую сумму денег, получив взамен гораздо менее ценную формулу и… отсутствие сервисной поддержки. И, наконец, потому что, как мы с ней вместе подсчитали, за последние три года она впустую потратила на решение этой проблемы несопоставимо большую сумму, а результата так и не получила.
Уже предчувствую еще один вопрос: «А ты-то ей гарантируешь результат?»
Отвечаю: да, гарантирую! И моя уверенность зиждется на трех простых вещах: уверенности в продукте, моей работе по ведению клиента и на гарантии с моей стороны возврата денег клиенту при неполученном результате.
Вы не можете дать гарантию результата? Уверен, что можете. Ведь вы работаете с прекрасной продукцией, в замечательной компании, да и вы сам – профи.
Второй клиент. Мужчина из Твери весом 150 кг. Ежемесячно в течение еще минимум 10 месяцев ему придется инвестировать в свое здоровье около 50% своего нынешнего дохода. Он тоже не просил скидок. У него есть желание решить проблему. У него есть желание. У него есть мотивация. Сейчас ему тяжело, а будет легко, сейчас он работает сторожем, а станет работать охранником, что повлечет за собой увеличение дохода.
Вот такие два примера. Ну и как? Убедил?
Когда мы идем на поводу у своей слабости, которую, чтобы оправдаться перед самим собой, мы порой называем «помощью, участием», мы лишаем свой бизнес доходности. Причем, доходности, которую можно получить здесь и сейчас.
Друзья мои, да поймите же вы, наконец, что уже тем, что мы даем результат, мы помогаем людям! Еще как помогаем! Порасспросите своих клиентов о том, как изменилась их жизнь после получения результата, и ваши плечи от гордости за себя расправятся, взгляд наполнится радостью и уверенностью в себе, подбородок взлетит в небо. Вы скажете: «Я самый счастливый, самый уверенный в себе человек в мире. Я помогаю людям. Я несу добро. И люди отвечают мне благодарностью».
И, наконец, подписывая «клиента со скидкой», вы не цените свое время. Ведь работать с этим клиентом вы будете столько же, сколько с розничным. Но час своего драгоценного времени, час, который уже не вернуть, вы в этом случае оцениваете в гораздо меньшую сумму. А раз так, значит, именно в такую сумму вы оцениваете свое рабочее время в многоуровневом маркетинге вообще.
Во-вторых, клиент со скидкой плох тем, что в 99 случаях из 100 он уже не станет полноценным дистрибьютором, и уж точно не станет Лидером.
Прежде чем продолжить читать эту статью, прочитайте еще раз предыдущий абзац, загляните в себя и ответьте самому себе, почему так оно и будет.
Ответили? Теперь позвольте мне тоже это сделать. Надеюсь, начав знакомить этого человека с нашей индустрией, вы в первую очередь рассказали ему о той возможности бизнеса, которую он может реализовать. Что он вам ответил? Почему вообще возникло то обстоятельство, что этот человек стал «клиентом со скидкой»? Наверное, потому, что на ваше предложение бизнеса он ответил: «Нет, не хочу, не могу, не верю.., а вот продукцию я бы у тебя купил». И тут именно вы, а не кто-то другой, предложили вашему визави стать «клиентом со скидкой».
Скажите, пожалуйста, исходя из вашего опыта: отличаются ли люди, которые говорят: «Хочу, но не могу. Научи!» от людей, которые говорят: «Не хочу, не могу, не буду»? С какой категорией людей вы бы предпочли сотрудничать? Вот и ответ!
Не так давно я слышал разговор двух замечательных людей. Это были Он и Она. Она спросила: «А что же мне тогда говорить клиенту, ну не нужен тебе бизнес, значит для тебя теперь продукция будет стоить дороже»? А Он ей ответил: «А откуда твой собеседник знает, во сколько продукция обходится тебе? Ты сама ему об этом рассказала? Зачем?». Не совершайте подобной ошибки, и у вас не возникнет соблазна «затащить» еще одного «клиента со скидкой» в свою команду.
В-третьих, привлекая «клиентов со скидкой», вы соблазняете самого себя чуть ли не на преступление. Велик, очень велик соблазн не работать с таким человеком («пусть сам работает»). Но вы же еще не научили его пользоваться продукцией вашей компании, не научили, как получать результат, значит, оставив его на произвол судьбы, вы тем самым помешаете человеку получить этот пресловутый результат, а, значит, впустую переведете его и без того не слишком многочисленные деньги. И, возможно, получите очередную порцию негатива, и не только вы, но и все мы вместе взятые. Ведь один недовольный клиент равен десяти довольным! Так что, если уж вы привлекли в бизнес «клиента со скидкой», отрабатывайте с ним «по полной программе», как с розничным клиентом.
В-четвертых, вы можете создать большую сеть, которая будет дуплицировать привлечение «клиентов со скидкой», тем самым увеличивая разрыв между вашими трудовыми и временными затратами, с одной стороны, и доходностью вашего бизнеса, с другой.
А что же делать? Делать необходимо одну простую вещь – придерживаться общего правила: «Я никогда, никогда, никогда не привлекаю в свой бизнес «клиентов со скидкой», потому что, сделав это, я больше потеряю, чем приобрету».
А когда наличие небольшого числа «клиентов со скидкой» в сети может быть оправданным? Я бы ответил на этот вопрос так: тогда, когда данный клиент по каким-то своим причинам вынужден будет пользоваться продукцией вашей компании всю свою жизнь. То есть, когда он будет не «клиентом со скидкой» в кавычках, а настоящим клиентом со скидкой. Почему я бы рекомендовал вам делать подобных людей клиентами со скидкой? Потому что вы не всегда можете быть уверены, что через год, два, десять лет вы все еще будете сотрудничать именно с этой компанией. Представьте, что произошло именно так… Тогда клиент со скидкой не останется у разбитого корыта, а ваша совесть будет чиста.
Самый, пожалуй, сложный вопрос: «Как мне превратить клиента со скидкой в активного дистрибьютора?» Всех ответов на этот вопрос я не знаю. Кроме того, как я уже писал выше, в 99 случаях из 100 «клиент со скидкой» так и останется «клиентом со скидкой». Но… Один из вариантов, который применяю я, предложу и Вам.
Во-первых, дайте этому человеку результат! И у него уже появятся два из трех навыков успешного дистрибьютора (использовать продукцию компании, разговаривать с людьми). Ибо человек, получивший результат, не может молчать. Он обязательно начнет об этом рассказывать. Если не начнет рассказывать сам, знакомые все равно расспросят его, каким же это образом он был старый и больной, а стал молодой и здоровый. Так что, по крайней мере, хорошим продавцом он может стать. Стал? Здорово! У вас появился шанс превратить этого человека не только в продавца, а в самого настоящего дистрибьютора. Просто обучите его дальнейшим шагам.
Во-вторых, стройте свою сеть так, чтобы под «клиентом со скидкой» тоже оказались дистрибьюторы. Тогда этот клиент в определенный момент начнет увеличивать свои закупки, чтобы получать дистрибьюторский доход, и, в один прекрасный момент, начнет делать ежемесячные стандартные для вашей компании покупки.
Совершая вышеперечисленные шаги, причем, совершая их именно в такой последовательности, вы можете – повторяю, можете – превратить «клиента со скидкой» в дистрибьютора.
Но если это сделать не получается, не забывайте о таком важном элементе нашего бизнеса, как получение рекомендаций. Раз уж вы оказали услугу человеку и предоставили ему возможность приобретать продукцию вашей компании со скидкой, он не откажет вам в ответной услуге и станет источником рекомендаций. А уж как воспользоваться этими рекомендациями, вы знаете сами.
Кстати, господин напротив вас уже вышел? Нет???? Так познакомьтесь же с ним, наконец! Кто знает, может быть перед вами сидит Величайший сетевик в мире, который «никогда, никогда, никогда не привлечет в ваш совместный бизнес «клиентов со скидкой».
Газета «Хорошие бизнес-новости», №10-2002

Оглавление

© Copyright 2005 MLM-MASTER.RU